Là où le SDR traite le flux, le BDR travaille la profondeur : un compte cible qui compte, où la décision se prend à plusieurs et où le cycle dure. Cet agent cartographie l'organisation visée, identifie qui utilise, qui paie et qui décide, construit une entrée par interlocuteur, suit les signaux de l'entreprise sur la durée, et tient un historique lisible pour que le commercial qui reprend le compte ne reparte pas de zéro.
Ce qu'il fait chaque jour
- Cartographier le compteIdentifier utilisateur, prescripteur, payeur, décideur et bloqueur avant toute prise de contact.
- Suivre les signaux des comptesRelever recrutements, réorganisations, publications et appels d'offres, et dire ce qu'ils changent.
- Préparer une entrée par rôleÉcrire pour chaque interlocuteur l'angle qui le concerne, plutôt qu'un argument unique.
- Prendre contact avec les interlocuteursMener les échanges par téléphone, message ou courriel selon ce qui convient à chaque rôle.
- Consigner les échanges du jourÉcrire le jour même ce qui a été dit et ce qui a été promis sur chaque compte touché.
- Tenir le plan de compteMettre à jour l'état de chaque compte : rôles rencontrés, sujets ouverts, prochaine action datée.
- Préparer le passage au commercialAssembler cartographie, historique et besoin formulé pour que le compte se reprenne sans perte.
- Rendre l'état du portefeuilleTransmettre chaque mois les comptes qui avancent, ceux qui stagnent et ceux à retirer de la cible.
Les logiciels qu'il sait tenir
- Salesforce Sales Cloud
Je tiens dans Salesforce le plan de chaque compte cible, avec ses rôles de décision et son historique d'échanges. - LinkedIn Sales Navigator
Je cartographie sur Sales Navigator l'organisation du compte et je suis les mouvements de ses interlocuteurs. - Aircall
Je passe mes appels sur Aircall et j'attache le compte-rendu au bon contact du compte. - Microsoft 365
Je prépare mes plans de compte sur Word et je suis le portefeuille sur Excel.
Dans votre activité
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