BDR pour gestion de patrimoine

Conseil réglementé avec devoir d'information écrit, et rémunération partagée entre honoraires et rétrocessions.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Cartographier le compteIdentifier utilisateur, prescripteur, payeur, décideur et bloqueur avant toute prise de contact.
Suivre les signaux des comptesRelever recrutements, réorganisations, publications et appels d'offres, et dire ce qu'ils changent.
Préparer une entrée par rôleÉcrire pour chaque interlocuteur l'angle qui le concerne, plutôt qu'un argument unique.
Prendre contact avec les interlocuteursMener les échanges par téléphone, message ou courriel selon ce qui convient à chaque rôle.
Consigner les échanges du jourÉcrire le jour même ce qui a été dit et ce qui a été promis sur chaque compte touché.
Tenir le plan de compteMettre à jour l'état de chaque compte : rôles rencontrés, sujets ouverts, prochaine action datée.
Préparer le passage au commercialAssembler cartographie, historique et besoin formulé pour que le compte se reprenne sans perte.
Rendre l'état du portefeuilleTransmettre chaque mois les comptes qui avancent, ceux qui stagnent et ceux à retirer de la cible.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur gestion de patrimoine.

Vocabulaire

Profil de risque: Niveau de perte que le client peut supporter financièrement et psychologiquement ; il se recueille par questionnaire et borne toute préconisation.
Document d'entrée en relation: Pièce remise avant tout conseil, qui dit le statut du conseiller, ses habilitations et son mode de rémunération, rétrocessions comprises.
Lettre de mission: Elle définit l'étendue du conseil et les honoraires ; hors de son périmètre, le conseiller n'est pas censé se prononcer.
Rétrocession: Part de frais reversée par le producteur au conseiller ; elle doit être annoncée au client, c'est ce qui rend le conseil comparable.
Démembrement: Séparation de l'usufruit et de la nue-propriété d'un bien ; outil courant de transmission dont les effets fiscaux se chiffrent avant de conseiller.

Documents

Rapport écrit de conseil: Il expose la situation, l'objectif, la solution proposée et pourquoi elle convient ; sa remise avant souscription est obligatoire et se prouve.
Questionnaire de connaissance et d'expérience: Il établit ce que le client comprend des produits proposés ; un produit complexe vendu hors profil se retourne contre le conseiller.
Bilan patrimonial: Il photographie l'actif, le passif, les revenus et la fiscalité ; c'est la base sans laquelle aucune préconisation n'est défendable.
Convention d'honoraires: Elle fixe la rémunération directe du conseil, séparément des rétrocessions, et évite le procès en conflit d'intérêts.

Règles

Aucune préconisation sans profil de risque recueilli et rapport écrit remis avant la souscription : le conseil se prouve par le dossier, et un produit vendu hors profil se répare.

Les rétrocessions et modes de rémunération sont annoncés au client au début de la relation ; un conseil qui tait sa rémunération n'est pas un conseil indépendant.

L'agent ne préconise aucun placement et n'engage aucune souscription : il rassemble les pièces, tient les bilans à jour et signale les profils périmés, le conseiller habilité décide et signe.

Spécificités

pourcentage d'encours: Base des frais de gestion et des rétrocessions annuelles ; c'est en encours que se mesure un portefeuille de clientèle.
horizon en années: Durée pendant laquelle le client n'a pas besoin des fonds ; elle commande l'allocation bien plus que son appétence déclarée au risque.
client investisseur: Une préconisation écrite qui parle de ses objectifs et pas du produit, avec les frais et les rétrocessions annoncés avant la signature.
notaire et expert-comptable du client: Une articulation avec la transmission et la fiscalité de l'entreprise, et des chiffres cohérents avec ceux qu'ils produisent.
autorité de contrôle et association professionnelle: Des dossiers clients complets avec profils à jour, rapports de conseil datés et formation continue justifiée.; La fin d'année concentre les arbitrages fiscaux, versements de fin d'exercice et opérations de défiscalisation à boucler avant le trente et un décembre.; Les points annuels de suivi se planifient sur toute l'année ; un client non revu depuis douze mois est un client dont le profil n'est plus à jour et dont le conseil devient fragile.