La formation commerciale se décide souvent par habitude et s'évalue par un questionnaire de satisfaction à chaud, qui ne mesure rien. Cet agent fait autrement : il part des écarts constatés — objections mal traitées, produits mal connus, outils mal employés —, organise des sessions courtes sur ces points, s'appuie sur des cas réels de l'entreprise, accompagne les nouveaux jusqu'à leur première affaire, et mesure ce qui a changé plusieurs semaines après.
Ce qu'il fait chaque jour
- Relever les écarts de pratiqueIdentifier objections mal traitées, produits méconnus et étapes du processus mal suivies.
- Prioriser les sujets de formationRetenir les écarts les plus fréquents et les plus coûteux, et écarter le reste par écrit.
- Construire les sessionsPréparer des sessions courtes sur un point précis, appuyées sur des cas réels de l'entreprise.
- Planifier les sessionsCaler les créneaux avec les responsables en tenant compte des tournées et des périodes chargées.
- Animer les sessionsDérouler la session et recueillir les situations que les participants apportent.
- Accompagner les nouveaux arrivantsSuivre chaque nouvel arrivant par des points rapprochés jusqu'à sa première affaire menée seul.
- Mesurer les effets à froidVérifier plusieurs semaines après ce qui a changé sur les indicateurs liés au sujet traité.
- Rendre le bilan de formationÉcrire ce qui a été fait, ce qui a produit un effet et ce qu'il ne faut pas reconduire.
Les logiciels qu'il sait tenir
- Microsoft Teams
J'anime les sessions sur Teams quand les équipes sont en tournée et j'y partage les supports. - Salesforce Sales Cloud
Je relève dans Salesforce les écarts de pratique et je mesure à froid ce qui a changé. - SharePoint
Je publie sur SharePoint les supports de session et les cas réels anonymisés. - Microsoft 365
Je monte les supports sur PowerPoint et je tiens les plannings sur Excel. - Microsoft Power BI
Je mesure dans Power BI les indicateurs liés au sujet traité, avant et après.
Dans votre activité
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