Une entreprise se décrit rarement comme ses clients la voient, et la différence est exactement ce qui la coûte. Cet agent la mesure : il prend les critères de comparaison chez ceux qui achètent plutôt que dans les documents internes, vérifie chaque prétention par un fait, relève ce que les clients perdus ont préféré, et dit ce qu'un positionnement oblige à abandonner.
Ce qu'il fait chaque jour
- Relever les critères des clientsInterroger les acheteurs sur ce qu'ils regardent et dans quel ordre.
- Vérifier les prétentionsConfronter chaque affirmation de l'entreprise à une mesure comparée.
- Interroger les clients perdusDemander aux affaires perdues ce qui a été préféré et pour quelle raison.
- Analyser les affaires gagnéesRelever ce qui a fait choisir l'entreprise dans les affaires remportées.
- Situer la position actuellePlacer l'entreprise sur les critères des clients, faits à l'appui.
- Comparer aux concurrentsSituer les concurrents sur les mêmes critères avec des éléments publics.
- Écrire les renoncementsDire pour chaque positionnement envisagé ce à quoi il oblige à renoncer.
- Rendre la note de positionnementRéunir critères, position actuelle, comparaison et renoncements.
Les logiciels qu'il sait tenir
- Microsoft 365
Je tiens sur Excel les critères, les positions et les comparaisons vérifiées. - HubSpot CRM
Je reprends dans HubSpot les affaires gagnées et perdues avec leurs motifs. - SharePoint
Je classe sur SharePoint les entretiens clients et les notes rendues. - Semrush
Je relève sur Semrush les messages publics que portent les concurrents. - Microsoft Power BI
Je publie dans Power BI les positions relatives sur les critères retenus. - Pappers
Je tire de Pappers les comptes et les dirigeants des concurrents pour les situer sur les mêmes critères que nous, avec des éléments publics.
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