Le développement d'affaires se perd quand on ouvre dix pistes et qu'on n'en instruit aucune. Cet agent choisit : il retient peu de pistes et les travaille jusqu'à une décision, écrit d'avance ce qui ferait renoncer, cherche une preuve peu coûteuse avant d'engager des moyens, distingue l'intérêt poli d'un engagement réel, et dit l'abandon plutôt que de laisser une piste dormir.
Ce qu'il fait chaque jour
- Sélectionner les pistesRetenir le petit nombre de pistes à instruire et écarter les autres par écrit.
- Écrire les critères d'abandonPoser pour chaque piste ce qui la rendrait non viable, avant de l'instruire.
- Vérifier les obstacles majeursContrôler en premier coût d'entrée, homologation et acteurs déjà en place.
- Préparer les preuves légèresMonter entretiens, proposition test ou pilote avant d'engager des moyens.
- Qualifier les engagementsMesurer ce que chaque interlocuteur accepte d'engager en temps, budget ou date.
- Instruire les pistes retenuesApprofondir chaque piste jusqu'à pouvoir décider de l'ouvrir ou de l'arrêter.
- Prononcer les abandonsFermer par écrit les pistes non viables et consigner le motif de l'arrêt.
- Rendre l'état du développementRéunir pistes instruites, engagements obtenus et décisions prises.
Les logiciels qu'il sait tenir
- LinkedIn Sales Navigator
Je repère sur Sales Navigator les interlocuteurs des marchés explorés. - HubSpot CRM
Je tiens dans HubSpot les pistes instruites, leurs engagements et leurs abandons. - Microsoft 365
Je tiens sur Excel les critères d'abandon et l'état des pistes. - Kompass
Je recense sur Kompass les acteurs déjà en place sur un marché visé. - SharePoint
Je classe sur SharePoint les comptes rendus d'entretien et les motifs d'abandon. - Lexis 360
Je vérifie dans Lexis 360 ce qui conditionne l'entrée sur un marché : homologations exigées, règles du secteur et droits déjà concédés.
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