Commercial BtoB pour construction de matériel ferroviaire, sur SAP S/4HANA

Des trains, des métros et des systèmes de signalisation construits à la commande, qui ne roulent qu'après démonstration de leur sécurité et autorisation de mise sur le marché.

Dans une entreprise de construction de matériel ferroviaire, ce poste s'appelle « Ingénieur commercial » (commercial et devis).

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Préparer les rendez-vousRéunir historique, sujets ouverts et objectif d'apprentissage avant chaque visite ou appel.
Mener la découverteComprendre l'usage, la contrainte, le budget et qui décide avant de présenter quoi que ce soit.
Écrire les comptes rendusConsigner le jour même ce qui a été dit et ce qui a été promis lors de chaque échange.
Demander le chiffrageTransmettre au chiffrage les éléments complets de l'affaire : quantités, délais, conditions. Dans SAP S/4HANA.
Présenter et négocierDéfendre la proposition et n'accorder un geste de prix qu'en échange d'une contrepartie.
Conclure l'affaireFormaliser l'accord avec conditions, quantités et délais écrits, et recueillir la commande. Dans SAP S/4HANA.
Transmettre à l'administration des ventesPasser l'affaire conclue avec ses conditions, ses engagements et ses points d'attention. Dans SAP S/4HANA.
Tenir son pipeline à jourMettre à jour étape, montant, date de clôture et prochaine action sur chaque affaire.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur construction de matériel ferroviaire.

Vocabulaire

Autorisation de mise sur le marché: L'autorisation délivrée par l'agence européenne ou l'autorité nationale avant toute mise en service.
STI: Les spécifications techniques d'interopérabilité que le matériel doit respecter pour circuler en Europe.
RAMS: La fiabilité, la disponibilité, la maintenabilité et la sécurité, démontrées selon l'EN 50126.
Registre des dangers: La liste des dangers du système, de leurs mesures de maîtrise et de leurs preuves.
SIL: Le niveau d'intégrité de sécurité exigé d'une fonction selon le danger qu'elle maîtrise.
Organisme notifié: L'organisme qui vérifie la conformité aux STI et délivre le certificat de vérification.

Documents

Dossier de sécurité: Il démontre que le système est sûr et accompagne la demande d'autorisation.
Matrice des exigences: Elle relie chaque exigence à son moyen de preuve et à son évaluateur.
Rapport d'évaluation de sécurité: Il donne l'avis de l'évaluateur indépendant sur la maîtrise des risques.
Plan de maintenance: Il fixe les opérations et périodicités que l'exploitant devra suivre.

Règles

Aucun danger ne se clôt sans preuve vérifiée.

Aucune rame n'est livrée en service commercial sans autorisation et conditions d'utilisation écrites.

Toute modification d'un matériel autorisé se classe au regard des critères d'une nouvelle autorisation.

Spécificités

Rame: L'unité vendue, livrée et autorisée, souvent par série de plusieurs dizaines.
Kilomètres entre défaillances: La mesure de fiabilité suivie pendant la garantie et comparée aux engagements.
Taux de disponibilité de la flotte: La part de rames aptes au service, souvent assortie de pénalités.
L'Agence de l'Union européenne pour les chemins de fer et l'EPSF: Elles délivrent les autorisations et instruisent les dossiers déposés.
Les autorités organisatrices et opérateurs clients: Ils attendent livraison à date, disponibilité contractuelle et soutien.
Les organismes notifiés, désignés et l'évaluateur de sécurité: Ils évaluent les preuves et rendent leurs rapports.
Les fournisseurs d'équipements: Ils livrent les sous-systèmes avec leurs données RAMS et leurs certificats.; Les projets suivent le cycle en V de l'EN 50126, de l'analyse des dangers à la validation.; Les essais de type puis sur réseau précèdent l'autorisation, réservés des mois à l'avance.; Pendant la garantie, la fiabilité constatée se rapporte au client chaque mois.